Die Kunst der Überzeugung zu beherrschen gibt dir Macht.
Du befindest dich auf der wichtigsten Fahrstuhlfahrt deines Lebens. Du hast zehn Sekunden Zeit, um dich zu präsentieren – der klassische “Elevator Pitch”.
Liebe oder Hass. Geld oder Verzweiflung. Und diese Chance kannst du nie wieder bekommen. Wie PM Dawn es sagt: “Ich fühle mit dir. Das tue ich wirklich.”
Die meisten Menschen sind verängstigt und verzweifelt und haben Angst, jemanden zu bitten, ihnen zu geben, sie zu wollen, sie zu lieben – und das alles in der Zeit, die man für eine Aufzugsfahrt braucht.
Man kann sich in einer kritischen Situation befinden, in der man völlig Fremde davon überzeugen muss, etwas für einen zu tun.
Überzeugen ist eine Kunst. Entweder ist man dabei erfolgreich oder man scheitert kläglich.
Die folgenden Ideen haben sich in vielen Situationen bewährt – schriftlich oder persönlich, im Geschäftsleben, in Freundschaften und in der Liebe. Probiere sie aus.
A) WER BIST DU?
Die Menschen wollen es wissen, dass sie mit einer guten, ehrlichen und zuverlässigen Person sprechen, der sie vertrauen können und die sie vielleicht sogar mögen oder lieben.
Ja, lieben.
Sie werden dich nicht lieben, wenn sie sich deinen Lebenslauf ansehen.
Dumusst methodisch vorgehen. Stell dir vor, wie sich dein Körper fühlen würde, wenn sie schon “Ja” sagen würden, bevor du überhaupt den Mund aufmachst.
Du würdest aufrecht stehen, lächeln, die Handflächen öffnen und bereit sein, das Geschäft abzuschließen. Du musst zu Beginn deines Gesprächs methodisch vorgehen.
Wenn du die Schultern hängen lässt und den Kopf herausstreckst, ist dein Gehirn nicht so gut an dein Nervensystem gebunden und du kommst nicht in den “Flow”.
In Wirklichkeit nutzt du nicht nur nicht das volle Potenzial deines Gehirns, sondern du wirkst auch unglaubwürdig, wenn du den Kopf schief hältst.
B) ENTSPANNEN
Denke darüber nach, wie du atmest, wenn du ängstlich und nervös bist.
Ich werde dir sagen, wie ich atme: kurze, flache Atemzüge in die obere Brust.
Mach also das Gegenteil vor einem zehnsekündigen Pitch.
Atme tief und in den Bauch. Schon drei tiefe Atemzüge in den Bauch (stell dir beim Ausatmen vor, dass dein Bauch fast auf deinen Rücken stößt) entspannen nachweislich Kopf und Körper völlig.
Die Menschen spüren das. Auch das baut Vertrauen auf und entspannt dich.
Auch wenn du noch kein einziges Wort gesagt hast, hast du wahrscheinlich die beiden wichtigsten Dinge getan, um jemanden zu überzeugen.
C) UHHH. YEAH. UHHH. MMMM-HMMM. UH-HUH
Es scheint normal zu sein, “ja” oder “richtig” oder “aha” oder was auch immer zu sagen.
Aber hier sind die Fakten (und auch dazu gibt es Studien): Menschen halten dich für dumm, wenn du das tust.
Sei einfach leise, wenn jemand redet.
Und wenn jemand fertig ist, warte zwei Sekunden, bevor du antwortest. Es kann sein, dass er oder sie noch nicht fertig ist. So hast du Zeit, dir eine Antwort zu überlegen. Wenn du über eine Antwort nachdenkst, während dein Gesprächspartner spricht, hörst du ihm nicht zu.
Menschen wissen es unbewusst, wenn du ihnen nicht zuhörst. Dann sagen sie Nein zu dir.
D) DIE SIX U’s
Letztlich kommen wir jetzt zum Kern der Sache.
Diese sechs U’s sind das eigentliche A und O der Überzeugungsarbeit.
Es ist kein Blödsinn. Es geht nicht darum, wie du jemanden überzeugen kannst, etwas zu tun, was er nicht will. Es ist ein Weg, wie du deine Vision in ein oder zwei Sätzen zusammenfassen und sie dann klar ausdrücken kannst.
Auf diese Weise kannst du dich an die Bedürfnisse einer anderen Person binden, statt nur an deine eigenen armseligen Wünsche.
Du kannst dies in einem Fahrstuhlgespräch, bei einem Date, bei deinen Kindern, bei deiner Mutter, was auch immer verwenden. Aber es funktioniert.
Die effizientesten Techniken sind im Folgenden aufgeführt (denke über diese Dinge beim Reden nach):
1.Dringlichkeit: Warum das Problem, das du löst, für deine Zielgruppe dringend ist. Zum Beispiel: “Ich kriege nie ein Taxi, wenn es regnet!”
2.Einzigartig : Warum ist deine Lösung einzigartig: “Wir fassen Hunderte von Fahrdiensten in einer einfachen App zusammen. Niemand sonst macht das.”
3.Nützlich: Warum ist deine Lösung nützlich für das Leben der Menschen, an die du verkaufen oder denen du deine Botschaft vermitteln willst: “Wir bringen dich pünktlich ans Ziel.”
4.Ultra-spezifisch: Das zeigt, dass es keine Floskeln gibt: “Unsere App weiß, wo man ist. Deine Kreditkarte ist bereits aufgeladen. Du drückst einen Knopf und ein Auto kommt in 4-5 Minuten.”das angegebene Beispiel bezieht sich natürlich auf Uber, aber du kannst auch jedes andere Beispiel einbringen, das du willst.
5.Benutzerfreundlich:Mit anderen Worten: Mach es jemandem so leicht wie möglich, “Ja” zu sagen. Zum Beispiel mit einer Geld-zurück-Garantie. Oder ein Werbegeschenk. Oder ein höheres Eigenkapital. Oder Erfahrungsberichte von Leuten, die ihr beide kennt.
5.Unbestreitbare Beweise: Das kann in Form von Gewinnen sein. Oder einer messbaren Statistik. Oder Zeugnisse. Oder ein guter Wing-Man. Was auch immer nötig ist.
E) WUNSCH
Viele Leute sagen, dass du die Träume der anderen Person erfüllen musst, damit sie “Ja” sagt.
Auch wenn wir das gerne anders sehen würden, handeln Menschen in erster Linie aus Eigeninteresse.
Je weniger sie es wissen, desto mehr handeln sie aus Eigeninteresse, weil sie sich sonst in Gefahr begeben könnten. Wir alle wissen, dass Kinder keine Süßigkeiten von Fremden annehmen sollten.
Bei einem Elevator Pitch ist der Investor das Kind, deine Frage ist die Süßigkeit und du bist der Fremde. Wenn du die Süßigkeiten nicht supersüß machst, sagt es reflexartig “Nein”.
Also mach dein Bonbon süßer, indem du ihre Träume einstreust.
Und was sind ihre Wünsche?
- anerkennung
- verjüngung
- entspannung
- erleichterung
- religion
- vergütung
- ergebnisse
- rache
- romanze
Wenn du ihnen helfen kannst, diese DRINGENDEN Probleme oder Träume zu lösen, werden sie eher “Ja” zu dir sagen.
Ich weiß nicht, was du verkaufst, aber hoffentlich ist es nicht, um ihren Traum von Rache zu erfüllen. Aber wenn doch, dann tu nichts Gewalttätiges.
F) EINWANDERUNGEN
Jeder wird aus dem Bauch heraus Einwände haben.
Sie wurden schon 1000-mal angesprochen.
Aber wahrscheinlich haben das viele andere auch getan und du musst dich mit ihren ständigen Einwänden abfinden.
Ich werde sie auflisten und dann in Klammern Lösungen nennen:
- Keine Zeit (das ist ok. Es ist in einem Aufzug. Sie haben also Zeit in Fahrstuhllänge. Der Schlüssel dazu ist, gerade zu stehen und sich wie jemand zu verhalten, der es verdient, dass man ihm zuhört).
- Kein Interesse (das löst du, indem du die Dringlichkeit des Problems genau ausdrückst)
- Kein wahrgenommener Unterschied (aber du hast deinen einzigartigen Unterschied parat)
- Kein Glaube (biete einen unanfechtbaren Beweis, dass es funktioniert)
- Keine Entscheidung (mache ihre Entscheidung so benutzerfreundlich wie möglich)
Die meisten Menschen verfügen nicht über die Kraft der Überzeugung. Sie vermasseln jeden der Punkte, die ich oben beschrieben habe. Das erfordert praktische Übungen und harte Arbeit.
Aber es geht nicht nur um Überzeugung. Es geht um eine Verbindung.
Es geht um zwei Menschen, die sich wahrscheinlich fremd sind, die durch den physischen und mentalen Raum gehen und versuchen, den anderen zu verstehen und eine gemeinsame Basis zu finden.
Es geht nicht um Geld. Es geht nicht um die Idee. Es geht nicht um Ja oder Nein.
Es geht um zwei Menschen, die sich ineinander verlieben.
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