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Die 10 beliebtesten psychologischen Überredungstheorien zur Beeinflussung von Menschen

Die 10 beliebtesten psychologischen Überredungstheorien zur Beeinflussung von Menschen

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Willst du die Menschen in deinem sozialen Umfeld auf freundliche Weise beeinflussen? Willst du einen bleibenden Eindruck bei deinen Geschäftskunden und deinem Publikum hinterlassen? Wenn du die beliebtesten Überredungstheorien lernst, kann dir das sehr helfen.

Überreden ist eine Fähigkeit, die nur mit vielen praktischen Übungen zu meistern ist. Das Verständnis der Psychologie, die dahinter steckt, wie Menschen überzeugt werden, kann uns helfen, Informationen effektiver zu vermitteln und in unserem persönlichen und beruflichen Leben mehr Einfluss zu nehmen. „Die Hacks für Conversion und Persuasion beginnen mit Psychologie… Um Persuasion und den Einfluss sozialer Medien zu verstehen, um Conversion und Likes auf den Grund zu gehen, hilft es dir zu verstehen, wie dein Publikum denkt und fühlt“, schreibt Kevan Lee, VP of Marketing bei Buffer.

Überredung vs. Manipulation

Bevor du die Kunst der Überredung beherrschst, ist es wichtig, dass du den Unterschied zwischen Manipulation und Überredung kennst. Der wichtigste Unterschied zwischen den beiden ist Wahrheit und Ehrlichkeit. Überredung beinhaltet viel Ehrlichkeit, während die Manipulation mit Lügen gespickt ist.

„Bei der Überredung weiß die andere Person, dass wir sie von etwas überzeugen wollen, weil wir es ihr mitgeteilt haben. Stattdessen neigt man bei der Manipulation dazu, diese Tatsache zu verbergen oder zu verschleiern“, erklärt ein Artikel in Exploring Your Mind.

Überzeugen ist eine Kunst und eine Fähigkeit, die dir die Möglichkeit gibt, andere Menschen auf freundliche, ehrliche und für beide Seiten vorteilhafte Weise zu beeinflussen. Wenn du den Unterschied zwischen Überzeugung und Manipulation verstehst, kann sich die Entwicklung der richtigen Überzeugungsfähigkeiten als sehr vorteilhaft für deine Karriere und dein Leben erweisen. Außerdem kannst du damit auch anderen helfen.

Aber wie kannst du jemanden besser überreden? Dazu müssen wir ein paar grundlegende psychologische Theorien verstehen, die von der Wissenschaft aufgestellt und bewiesen wurden. Wenn du also deine Überredungskünste verbessern willst, werden wir heute über 10 beliebte Überredungstheorien sprechen, die dir helfen werden, dein Publikum zu überzeugen und zu beeinflussen.

Top 10 Überredungstheorien, die du wissen musst

Hier werfen wir einen kurzen Blick auf die 10 beliebtesten Überredungstheorien, die dich einflussreicher und dein Publikum aufnahmefähiger machen können. Wirf einen Blick darauf.

1. Verstärkungshypothese

Nach dieser Theorie von Clarkson, Tbormala und Rucker verbessern sich deine Chancen, andere zu überzeugen, wenn du die Haltung deines Zuhörers projizieren kannst. Kevan Lee schreibt: „Wenn du mit Bestimmtheit eine bestimmte Haltung zum Ausdruck bringst, verfestigt sich diese Haltung. Das Gegenteil ist auch der Fall: Wenn du Unsicherheit ausdrückst, wird die Haltung weicher.“

Die Verstärkungshypothese besagt, dass die Haltung, mit der du ein Argument vorträgst, ziemlich überzeugungsresistent werden kann. Wenn du bei einer Präsentation vor jemandem, der einen kognitiven Ansatz bevorzugt, emotionaler bist, wirst du keinen Einfluss auf ihn haben. Dieselbe Logik gilt auch für den umgekehrten Fall.

2. Ultimative Begriffe

Eine der einfachsten und dennoch effektivsten Überzeugungstheorien ist die Verwendung von ultimativen Begriffen. Worte können sehr stark sein, und bestimmte Worte haben eine größere Wirkung als andere. „Die Wahl der Worte, die wir bei unseren Argumenten verwenden, kann einen großen Einfluss auf andere haben“, so Psych2go. Diese Theorie besagt, dass es 3 Arten von überzeugenden Worten gibt, die wir verwenden können, um andere zu beeinflussen. Dazu gehören:

  • Gottesbegriffe: Diese starken Worte fordern Gehorsam oder bringen Segen. Dazu gehören Begriffe wie wertschätzen und Fortschritt.
  • Teufelsbegriffe: Das sind negative Wörter, die Ekel- und Hassgefühle hervorrufen, wie gefährlich, narzisstisch, toxisch oder sogar Vergewaltiger.
  • Charismatische Begriffe: Das sind Wörter, die nicht greifbar sind und normalerweise weniger auffallen. Zum Beispiel: Beitrag und Freiheit.

3. Schläfer-Effekt

Diese Theorie bezieht sich auf die Strategie, Botschaften mit subtiler Überzeugungskraft zu verwenden und ihre Häufigkeit im Laufe der Zeit zu erhöhen. Die am wenigsten überzeugenden Botschaften stammen meist aus Quellen, die nicht sehr glaubwürdig sind. Wenn die Botschaft jedoch von ihrer Quelle getrennt wird, kann sie überzeugend sein.

Kevan fügt hinzu: „Die Überzeugungskraft von Botschaften nimmt im Laufe der Zeit ab, mit Ausnahme von Botschaften aus wenig glaubwürdigen Quellen. Botschaften, die anfangs wenig überzeugend sind, gewinnen an Überzeugungskraft, wenn unser Gedanke langsam die Quelle vom Inhalt trennt.“

4. Theorie der Informationsmanipulation

Diese Theorie nutzt die vier Komponenten, die die Wahrheit ausmachen, um jemanden zu beeinflussen. Bei der Informationsmanipulationstheorie „bricht eine überzeugende Person absichtlich eine der vier Gesprächsmaximen“, fügt Kevan hinzu.

Die vier Maximen sind:

  • Quantität: Die angebotenen Informationen sind vollständig und umfassend.
  • Qualität: Die Informationen sind korrekt und wahrheitsgemäß.
  • Bezug: Die Informationen sind für das aktuelle Gespräch relevant.
  • Art und Weise: Die Informationen werden auf eine leicht verständliche Art und Weise vermittelt, mit nonverbaler Sprache und Gesten, die die Aussage unterstützen.

Obwohl dies eine der wenigen Überzeugungstheorien ist, in denen der Begriff Manipulation vorkommt, kann diese Theorie logisch, vernünftig und ohne Angst und Sorge angewendet werden, solange du wahrheitsgemäße Informationen lieferst. Allerdings musst du aufrichtig sein und über ein ausreichendes Wissen über das Thema verfügen.

5. Priming

Wir können jemanden durch Reize beeinflussen, die sich auf die Art und Weise auswirken, wie er kurzfristig denkt, sich verhält und handelt. „Priming liegt vor, wenn der Überredende einen Reiz setzt, der die Gedanken und Handlungen einer Person beeinflussen kann, auch wenn der Reiz nicht mit ihr in Verbindung steht“, erklärt Psych2go. Priming kann es auf verschiedene Arten geben und die Hauptabsicht ist, „entweder neue Gedanken einzuführen oder alte Gedanken aus dem Unterbewusstsein an die Oberfläche zu bringen“, heißt es weiter.

Es ist eine Strategie, die oft mit Wortspielen arbeitet, um die Person zu triggern, die geprimt wird. Sie hängt weitgehend von Assoziationen ab, die tief in unserem Gedächtnis verankert sind. Wenn wir also eine Erinnerung oder ein Gefühl aktivieren, können wir für kurze Zeit alles triggern, was mit dieser Erinnerung verbunden ist.

In Exploring Your Mind heißt es: „Das Priming muss sehr subtil sein. So ist es der Person, die stimuliert wird, nicht bewusst, wie sie stimuliert wird.“ Sie ist sich jedoch bewusst, dass sie sich in einem Zustand der Beeinflussung befindet, sonst wäre es Manipulation.

Verwandt: Priming-Psychologie: Wie du die Gedanken und das Verhalten einer Person beeinflussen kannst

6. Bekehrungstheorie

Dies ist eine der bekanntesten Überzeugungstheorien, die zeigt, wie eine Minderheitengruppe die Mehrheitsgruppe erfolgreich davon überzeugen kann, ihre Ansichten zu akzeptieren und ihre Sache zu unterstützen. Dieses Konzept basiert auf vier Hauptfaktoren: Widerstand, Vertrauen, Beständigkeit und Unvoreingenommenheit.

„Die Minderheit in einer Gruppe kann einen unverhältnismäßig großen Einfluss auf die Mehrheit ausüben“, erklärt der Marketingexperte Kevan Lee. Er glaubt, dass die Menschen in der Mehrheit in der Regel sehr empfänglich sind und sich der Sache der Minderheit anschließen können, weil sie glauben, dass es keine andere Möglichkeit gibt oder es die leichtere Wahl ist. Kevan Lee fügt hinzu: „Konsistente, selbstbewusste Minderheitenstimmen sind am effektivsten.“

7. Die Reziprozitätsnorm

„Die Reziprozitätsnorm ist eine weit verbreitete soziale Norm, die besagt, dass wir uns für einen Gefallen revanchieren müssen, den wir von anderen erhalten haben“, schreibt Kevan. Es gibt eine ungeschriebene gesellschaftliche Regel: Wenn du jemandem etwas gibst oder anbietest, solltest du darauf warten, dass die Person den Gefallen erwidert. Obwohl es gesellschaftlich akzeptiert und etabliert ist, ist es keine freiwillige Handlung.

Laut Psych2go wird „Gegenseitigkeit häufig in praktischen Übungen praktiziert, bei denen eine Person einer anderen hilft, damit die andere Person den Gefallen später erwidert.“ Wenn du also jemandem deine Zeit, deine Aufmerksamkeit oder dein Geld schenkst und er es zu schätzen weiß, kann man davon ausgehen, dass die Person den Gefallen erwidert, wenn du ihn brauchst.

Du musst aber auch darauf achten, dass du nicht zu viel gibst und dann von der anderen Person verlangst, dass sie den Gefallen erwidert.

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8. Yale-Ansatz zur Veränderung der Einstellung

Dies ist eine der wenigen Überzeugungstheorien, die seit Jahren ausgiebig untersucht werden. Auf der Grundlage umfangreicher Forschungsarbeiten der Yale University hat diese Theorie verschiedene Faktoren befreien können, die in der persuasiven Kommunikation und Rede eine Rolle spielen. Dazu gehören die Attraktivität und Glaubwürdigkeit des Sprechers, die ideale Zielgruppe und die Art und Weise, wie die Botschaft vermittelt wird.

Psych2go erklärt, dass diese Theorie „betont, dass der Sprecher nicht zu schnell überreden sollte, sondern sich langsam an die Überzeugungsarbeit herantasten sollte. Wenn der Sprecher die Methode zu enthusiastisch einsetzt, werden die Zuhörer/innen merken, dass sie eingesetzt wird, und sie ist nicht effektiv.“

9. Das Knappheitsprinzip

Wir alle wollen das Recht haben, Entscheidungen zu treffen, eine Auswahl zu treffen und sogar unsere Umgebung zu kontrollieren. Wenn wir befreien, dass etwas knapp geworden ist, haben wir sogar dann einen stärkeren Traum, es zu erwerben, wenn wir es vorher nicht für wichtig gehalten haben. Das Knappheitsprinzip wird im Marketing und im Einzelhandel häufig eingesetzt, um Menschen dazu zu bringen, Dinge zu kaufen, die sie gar nicht wollen.

Kevan Lee erklärt: „Du willst das, was knapp ist. Dieser Traum verstärkt sich, wenn du das Bedauern vorhersiehst, das du haben könntest, wenn du nicht schnell genug handelst.“ Wenn du also dein Publikum überzeugen willst, musst du es davon überzeugen, dass das, was du anzubieten hast, knapp ist. Wenn dein Angebot nur für eine begrenzte Zeit zur Verfügung steht, fühlen sich die Menschen unter Druck gesetzt, schneller Entscheidungen zu treffen und das zu bekommen, was du zu bieten hast.

Psych2go fügt hinzu: „Wenn das Objekt, das verkauft wird, begehrenswert ist, wird die Person eher dazu überredet, es schnell zu kaufen, weil sie befürchtet, dass, wenn sie zu lange wartet, andere es zuerst bekommen.“

10. Soziale Beeinflussung

Nicht zuletzt dank der sozialen Medien und der Online-Influencer ist dies vielleicht eine der bekanntesten Überzeugungstheorien. Der Einfluss aus unserem sozialen Umfeld kann uns dazu bringen, unsere Wahrnehmung und unser Verhalten zu ändern. Je nachdem, in welcher Beziehung wir zu dem Beeinflusser stehen, kann sozialer Einfluss eine sehr effektive Überzeugungstechnik sein. Allerdings muss man sich der drei Hauptaspekte des sozialen Einflusses bewusst sein, nämlich Gehorsam, Konformität und Konformität.

„Wir werden von anderen stark beeinflusst, je nachdem, wie wir unsere Beziehung zum Beeinflusser wahrnehmen. Social Proof in Webtexten ist zum Beispiel dann überzeugend, wenn die Zeugnisse und Empfehlungen von maßgeblichen Quellen, großen Marken oder Gleichaltrigen stammen“, schreibt Kevan Lee.

Überzeugen ist eine Kunst

So, das war’s!

Das sind die beliebtesten Überredungstheorien, die dir helfen, die Psychologie hinter der Beeinflussung anderer zu verstehen und dich in die Lage versetzen, andere Menschen auf ehrliche Art und Weise zu überzeugen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass du einige dieser Theorien bereits in praktische Übungen umgesetzt hast, ohne es zu wissen.

Versuche nun aber, diese Strategien bewusst anzuwenden, wenn du mit deinem Publikum sprichst oder deine Botschaft vermittelst, um deine Zuhörer zu überzeugen und die beste Wirkung zu erzielen.

Hier ist ein interessantes Video, das dir dabei helfen kann:

 

Autor

  • Ich bin Künstler und Schriftsteller und arbeite derzeit an meinem ersten Roman. Ich bin auch ein begeisterter Blogger, mit großem Interesse an Spiritualität, Astrologie und Selbstentwicklung.

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